３．資産運用・・・営業成績が落ちる方法！でも、お客さんにはうれしい事！
以前、このブログで、 「資産運用・・・違った考え方 」 という題材で、少し世の中の考え方と違った資産運用の考え方を解説をしました。
今回は、その続きです。
前回は、いきなり 「どんな資産運用がいいのか？」といった方法論から考えるのではなく 、
まずは、 「自分について」 考えはじめることが大事だとお伝えしました。
そして、 「自分について」 考える第一のポイントは、
自分の深層心理の中で、自分自身がどれだけ本気で資産運用を考えたいのか？を知ることが大事だとお伝えし、
その中で 「振子の感情」 というキーワードをあげました。
これは、
「まだ考えなくていいかなあ～」
↑ ↓ ↑ ↓
「でも・・・将来の事は不安・・・」
「よし、考えよう！」
↑ ↓ ↑ ↓
「でも・・・知識もあまりないし・・・やっぱりどうしよう・・・」
この行ったり来たりの感情は、思考を止め、立ち止まらせる感情です。
コレを最初のうちにちゃんと解決しとかないと、後で、迷うことになるので、解決が大事だとお伝えしました。
この迷いが資産運用の継続を阻害し、発展の妨げになってしまうので、重要なポイントになります。
前回は、この振子の感情の解決策をカンタンに紹介しましたが、今回は、少し、事例を出して、このケースについて書いてみたいと思います。
岡山県にお住まいの山下さん(４０代)です。
山下さんは、平成１５年に開業され、小学生６年生の長男さん、小学校４年生の次男さん、小学校１年生の長女さんと奥さんで、５人家族です。
地元のかかりつけ医として、診療時間外でも対応され、地元での信頼厚い内科系の開業医の院長です。
２年ほど前に、ある会話から、お付き合いが始まりました。
当時の山下さんは、資産運用について、ほとんど考えていらっしゃいませんでした。
私は、いつものように 「ご家族のために将来の保障は必要だと思いますか？」 と尋ねました。
すると山下さんは、 「私には妻と３人の子供がいるので将来的は、きちんと考えていきたい。」 という感じにお答えになりました。
しかし、 「仕事が忙しくて考える暇もなく、子供の教育費、これから両親の面倒もみなければいけない事も考えると、なかなか振り切ることができない。」 ともおっしゃいました。
まさに振子の感情です。
私は、山下さんが真剣に答えてくれている様子から、本音で話してくれていることがわかりました。
そして、私は、
「仕事が忙しい人でもカンタンにできる、将来もらえる年金計算シートや、将来設計に役立つノウハウをまとめたレポートを提供できますけど、どうしますか？」
と尋ねました。
山下さんは、それを希望されましたので、私は郵送することと、届いた後に電話をする約束をしました。
山下さんに郵送した書類の内容は、
●公的年金の受け取り額の概算計算式
●所得税・住民税が一目でわかる早見表
●資産運用を成功させるノウハウをまとめたレポート
●ノウハウを実践したクライアントの事例集
これらによって、山下さんが将来もらえる年金の予測、税引き後の年間収入(実際の手取り収入)、将来の生活支出が簡単に予測できるものを送付しました。
後日、約束の日時にお電話すると、山下さんは、私の資料に誠実に対応してくれました。
私は、山下さんがご自身の現状把握をされていることを確認し、山下さんに 「退職後には、どのくらいの収入を確保できたら安心できますか？」 と質問しました。
山下さんは、１０秒ほど 「う～～ん・・・・。」 と考えて、 「公的年金とは別に毎月２０～３０万円くらいあればいいねえ～」 と言って、 「ガッハッハ」 と笑いました。
山下さんは、そんなことはできるはずがないと思っていたみたいでしたが、 「ちゃんと計画して、準備して、継続さえすれば、そんなこともできますよ。」 と答えました。
そして、そのためには、山下さんのことを、もう少し聞かせてほしいと伝え、山下さんもその言葉に答えてくれました。
私が山下さんに質問したことは、
「こういった、将来の収入を確保するための計画作りや、行動するにあたって、
コレだけはやりたくない事や、こんな風になったら困る・・・というようなことは、どういったものがあるでしょうか？
どんなことでもいいから教えてもらえませんか？」という内容です。
最初は、山下さんも何を答えたらいいのかわからないような感じでしたので、
私の方から、例えば、「こんなことであったり・・・。」などと、大まかな事例を出していきます。
すると、徐々に山下さんから言葉が出るようになり、
私も山下さんに興味深く熱心に 「もう少し教えてくれませんか？」 「具体的に表現すると？」 などと質問を変えて根気強くお聞きしました。
こういった質問によって、山下さんの思いを深堀りしていきました。
３０分ほど会話をしたと思います。
最初とは、打って変わって次々と山下さんの思いが出てきました。
私も置いていかれないように次々と要点をメモしていきます。
そして、山下さんの思いをまとめるとこうなりました。
○絶対に仕事に支障をきたすようなことはしたくない。
○余計な悩みや手間を抱えたくない。
○家族や周りの人に心配や迷惑はかけたくない。
○最悪を想定しても自分だけで取り返すリスクしかとりたくない。
○できるだけ貯金は、使わずに始めたい。
○自分で判断して始めたいが、基本的には任せられる部分はプロに任せて、自分の時間は極力とられたくない。
そして、 「他にも実現されたいことや、改善したい事なども、できるかできないかは関係なしに、どんなことでもいいから教えてくれませんか？」 という質問をしますと、
○月々の生命保険をもう少し安くしたい。
○払っている税金をもう少し工夫いたい。
という事までおっしゃいました。
そして、最後に私は、しつこく「ほかには？」「もうないですか？」と何回もお聞きして、まだ話せてないことがないかどうか確認しました。
これは、後から聞いたことですが、この会話をしてくれた山下さんは、気持ちよく話ができたとおっしゃってくれました。
自分の思いや考えにこれだけ興味を持って、熱心に聞いてくれたことは、今までなかったとも言ってくれました。
この会話の目的や意味は、どういうところにあるかといいますと、この会話によって、
■山下さんの資産運用における目標ができ、継続させる上でのルール、最終的な目的が明確になりました。
そして、ここまで出来てしまえば、後は、実際に資産運用方法がこれらの条件に合うか、それとも合わないかを確認するだけの作業になってしまいます。
山下さんとのやり取りを例にさせてもらいましたが、
「ふーん、そんなやり方もあるんだなあ～」
と思ってくれたらうれしいです。
資産運用でも他のことでも大事なことは、自分の思い描くイメージ通りに実現することです。
じゃ、自分の心の中の思いはどうなってるのか？というところに着目すれば、その実現の可能性は高まります。
自分の考えや深層心理の中の願望を無視して、資産運用をはじめても、後々、修正しなければならなくなったりします。
余談ですが、私は、このクライアントさんの 「自分について」 を重要視し、 「Ｂプランコンサルティング」 を立ち上げました。
ただ、とにかく、営業成績は落ちます（笑）
私は、自分で言うのも恥ずかしいですけど、セールスでは売れっ子でした
売り上げは、半分以下に落ちました
でも、クライアントさんと、永いお付き合いをしたいし、喜んでくれるお顔がうれしくて、この事を重要視して継続しています。
早く、この目に見えにくい評価が世間一般的になればいいな～と、思っています。
この記事は連載記事です。
資産運用の初心者の方も、そうじゃない方も、最初に考えるところ
資産運用・・・違った視点での考え方
資産運用・・・営業成績が落ちる方法！でも、お客さんにはうれしい事！ ←今回はココの記事です
資産運用・・・「自分について」の引き出し方
資産運用・・・本当の目的
資産運用・・・「成功と失敗の分かれ道」
資産運用・・・「ベンチマーキング」
資産運用・・・「ベンチマーキングと数字」
資産運用・・・「具体的な思考の順番」
